愛(ài)美之心，人皆有之。隨著人們可支配收入逐漸提高，“顏值經(jīng)濟(jì)”有了富饒的生存土壤，延伸到資本市場(chǎng)上，醫(yī)美、眼科、牙科等賽道受到了追捧，市場(chǎng)也給予了相當(dāng)慷慨的估值。

與之同樣引人關(guān)注的是，這些賽道對(duì)于消費(fèi)者的錢包不夠友好。以牙科中最受歡迎的正畸、種植業(yè)務(wù)來(lái)看，客單價(jià)動(dòng)輒兩三萬(wàn)甚至四五萬(wàn)，對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)，并非是一筆可以輕易拿出來(lái)的錢，高昂的費(fèi)用讓普通人的“牙齒自由”變成了奢望，但這反而引起了筆者對(duì)于“口腔護(hù)理”未來(lái)發(fā)展的關(guān)注。

近日，有一家口腔護(hù)理品牌商薇美姿遞表港交所。口腔護(hù)理究竟前景如何？薇美姿又有幾分成色？

Z世代撐起來(lái)的千億級(jí)市場(chǎng)

遵循大水養(yǎng)大魚(yú)的商業(yè)規(guī)律，首先有必要看看口腔護(hù)理究竟是不是一個(gè)足夠?qū)拸V的賽道。

根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，中國(guó)口腔護(hù)理市場(chǎng)規(guī)模從2016年496億元（單位：人民幣，下同）增長(zhǎng)到了2020年的884億元，年化復(fù)合增速達(dá)到15.5%。預(yù)計(jì)在2025年達(dá)到1522億元，也就意味著未來(lái)四年的增速仍能保持在11%以上。

從需求端來(lái)看，口腔護(hù)理這樣一個(gè)千億級(jí)的黃金賽道快速增長(zhǎng)的核心動(dòng)力，除了消費(fèi)者對(duì)于變美的不斷追求之外，健康意識(shí)的覺(jué)醒是另一個(gè)關(guān)鍵因素。

根據(jù)《2021天貓口腔護(hù)理消費(fèi)趨勢(shì)洞察白皮書(shū)》，我國(guó)口腔患者人數(shù)早在2019年便達(dá)到了7億人，約為總?cè)丝诘囊话搿６∠汜t(yī)生公布的《2021國(guó)民健康洞察報(bào)告》顯示，口腔問(wèn)題已然成為困擾國(guó)民健康TOP5之一。

國(guó)民健康是綜合國(guó)力和可持續(xù)發(fā)展的重要保證，因此頂層設(shè)計(jì)方面也有相應(yīng)支撐。《“2030健康中國(guó)”規(guī)劃綱要》中明確提出了健康中國(guó)的落實(shí)需要有“三減三健”的生活方式做支撐，而“三健”中排在首位的便是“口腔健康”。

政策利好疊加民眾意識(shí)的覺(jué)醒，共同促進(jìn)了口腔護(hù)理行業(yè)的快速發(fā)展，但相對(duì)于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的口腔護(hù)理發(fā)展水平，我國(guó)仍有不小差距。僅從電動(dòng)牙刷這一品類來(lái)看，我國(guó)滲透率從2016年1.5%升到了2020年的8.7%，但相比美國(guó)的50%、日本的30%，仍有廣闊的提升空間。

繼續(xù)探究，這里的提升空間很大程度來(lái)自于口腔護(hù)理這個(gè)概念范圍的不斷拓展。十幾年前，人們可能僅僅就需要“一支牙刷+一支牙膏”；但在當(dāng)下，口腔護(hù)理突破了傳統(tǒng)的時(shí)間和空間界限，舊有的產(chǎn)品形態(tài)也發(fā)生了巨大變化，電動(dòng)牙刷、漱口水、牙線、美牙儀等等功能各異品類紛紛嶄露頭角。

這正折射出了消費(fèi)主力人群的偏好變化。以Z世代為代表的年輕消費(fèi)人群，與互聯(lián)網(wǎng)一同成長(zhǎng)，對(duì)于新事物的接受程度較父輩更高，對(duì)于消費(fèi)的態(tài)度更偏向于品質(zhì)化、個(gè)性化、精細(xì)化。

延伸到口腔護(hù)理領(lǐng)域，在科學(xué)的護(hù)理理念指引下，Z世代更容易接受這樣一個(gè)觀點(diǎn)，完善的口腔護(hù)理需要足夠多品類的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“精細(xì)化”養(yǎng)護(hù)。因此，未來(lái)的口腔護(hù)理市場(chǎng)會(huì)愈發(fā)多元化，新的產(chǎn)品形態(tài)、概念會(huì)繼續(xù)涌現(xiàn)，誰(shuí)能把握住年輕消費(fèi)群體的心理，實(shí)現(xiàn)持續(xù)自我迭代，才能更大概率享受市場(chǎng)發(fā)展紅利。

鑄就細(xì)分市場(chǎng)龍頭地位

以此來(lái)看，也就不難理解為什么薇美姿能在口腔護(hù)理市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)如今的領(lǐng)先地位。

作為和Z世代一起成長(zhǎng)起來(lái)的消費(fèi)企業(yè)，公司把握住了市場(chǎng)逐漸細(xì)分的趨勢(shì)。無(wú)論是高端化、數(shù)字化，還是年輕化與精細(xì)化，薇美姿近來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略都與市場(chǎng)方向高度一致，構(gòu)筑了多產(chǎn)品組合提供全周期口腔健康解決方案，主打年輕群體，得益于此，公司成功在中國(guó)口腔護(hù)理市場(chǎng)的多個(gè)子產(chǎn)品類別確立領(lǐng)先地位。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，按2020年的零售額計(jì)，在CR5高達(dá)33.9%的中國(guó)口腔護(hù)理市場(chǎng)，薇美姿以5.3%的市場(chǎng)份額排名第四。在集中度更高的細(xì)分市場(chǎng)，薇美姿擁有更明顯的優(yōu)勢(shì)。在CR5為61.1%的兒童口腔護(hù)理市場(chǎng)，薇美姿的市場(chǎng)份額高達(dá)20.4%，排名第一（以2020年的零售額計(jì)）。在CR5為45.0%的美白牙膏市場(chǎng)，公司同樣排名第一，市場(chǎng)份額為11.3%（以2020年的零售額計(jì)）。

前瞻性的戰(zhàn)略部署，為薇美姿鑄就了細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，而這也反哺了公司業(yè)務(wù)。高增長(zhǎng)且多元化的產(chǎn)品類別可以降低單一品類帶來(lái)的波動(dòng)，有助于實(shí)現(xiàn)更加平穩(wěn)的增長(zhǎng)。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，與中國(guó)其他五大口腔護(hù)理公司相比，薇美姿擁有的子產(chǎn)品類別數(shù)目最多。諸如兒童牙膏牙刷、酵素牙膏、漱口水、電動(dòng)牙刷、口噴、牙貼、水牙線等多品類多維度的口腔護(hù)理產(chǎn)品，讓薇美姿可以在實(shí)現(xiàn)收益來(lái)源多元化的同時(shí)，也能在品牌生命周期的不同階段實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。

通過(guò)提供全套產(chǎn)品組合，薇美姿可以讓消費(fèi)者能夠在不同的人生階段為其子女、配偶或其他家庭成員購(gòu)買不同品牌的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者全生命周期的覆蓋，以此構(gòu)建強(qiáng)力的品牌黏性。借此，薇美姿在口腔護(hù)理行業(yè)的結(jié)構(gòu)性變革中把握住了市場(chǎng)變化趨勢(shì)，成功打造了公司一站式口腔護(hù)理的品牌形象。

薇美姿憑的是什么

數(shù)據(jù)上亦可得到印證。薇美姿2021年前九個(gè)月實(shí)現(xiàn)營(yíng)收12.30億元,相較于去年同期增長(zhǎng)14.78%，已然擺脫疫情影響恢復(fù)增長(zhǎng)。同時(shí)盈利能力也在穩(wěn)步增長(zhǎng)，毛利率從53.8%增長(zhǎng)到了62.8%。此外，薇美姿于2019年、2020年以及截至2020年及2021年9月30日止九個(gè)月的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所得現(xiàn)金凈額分別為8777.2萬(wàn)元、1.99億元、1.23億元及1.35億元，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流保持穩(wěn)健。

（資料來(lái)源：招股書(shū) 格隆匯整理）

薇美姿能取得這樣的成績(jī)，與其對(duì)于品牌、渠道的長(zhǎng)期打磨是分不開(kāi)的。

在口腔護(hù)理領(lǐng)域中，消費(fèi)者很難在短時(shí)間內(nèi)對(duì)一個(gè)新品牌建立充分的信任，已經(jīng)占據(jù)消費(fèi)者心智的品牌優(yōu)勢(shì)明顯，這為新參與者設(shè)置了很高的進(jìn)入門檻。

而薇美姿旗下的兩個(gè)核心品牌“舒客(Saky)”及“舒客寶貝(SakyKids)”，已經(jīng)是具有高知名度及影響力的全國(guó)性口腔護(hù)理品牌。隨著國(guó)貨浪潮的興起，其高端、年輕及專業(yè)的品牌形象，深得Z世代消費(fèi)者的認(rèn)可。

備受認(rèn)可的品牌是公司持續(xù)增長(zhǎng)的強(qiáng)勁動(dòng)力，全面而廣泛的渠道則是公司維護(hù)品牌力的一大關(guān)鍵。

當(dāng)前，薇美姿已經(jīng)在線上和線下建立了全渠道銷售和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。截至2021年9月30日，公司在天貓、京東、拼多多及其他主流電子商務(wù)平臺(tái)以及抖音及小紅書(shū)等其他新興在線渠道上，已經(jīng)擁有32家自營(yíng)網(wǎng)店及48家線上經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)店。

在線下渠道，公司擁有包括32個(gè)大客戶以及涵蓋大賣場(chǎng)、連鎖超市、個(gè)人護(hù)理店、母嬰店、便利店、雜貨店及加油站等全方位零售業(yè)態(tài)的602個(gè)線下經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

廣闊的渠道網(wǎng)絡(luò)，一方面可以讓薇美姿更快地鋪貨，另一方面及時(shí)獲取消費(fèi)者反饋信息，以及市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，讓公司可以及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，從而更好地把握市場(chǎng)方向，以此制定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷策略。

除了渠道外，產(chǎn)品力是公司維持品牌壁壘的另一個(gè)關(guān)鍵所在，這也是薇美姿堅(jiān)持創(chuàng)新研發(fā)的底層邏輯。

由擁有28年口腔護(hù)理行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的陳敏珊帶領(lǐng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在材料科學(xué)、食品科學(xué)、電子工程等多個(gè)學(xué)科擁有廣泛的專業(yè)知識(shí)，并且團(tuán)隊(duì)中擁有碩士學(xué)位的研發(fā)人員占比達(dá)68%。截至目前，公司共有112項(xiàng)專利，包括45項(xiàng)發(fā)明專利、15項(xiàng)實(shí)用專利以及52項(xiàng)外觀設(shè)計(jì)專利。

通過(guò)采取以市場(chǎng)為導(dǎo)向的研發(fā)方法，薇美姿的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和銷售部門緊密合作，根據(jù)渠道反饋的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，分析制定研發(fā)方向，從而保證其研發(fā)的高效性。

目前實(shí)驗(yàn)室已建立多種口腔護(hù)理產(chǎn)品評(píng)估模型，包括美白評(píng)估模型、清新口氣評(píng)估模型、牙釉質(zhì)修復(fù)模型及牙刷物理評(píng)估模型，可以有效分析市場(chǎng)競(jìng)品，把握產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向。

基于該模式，薇美姿已經(jīng)連續(xù)成功推出了一系列受歡迎及領(lǐng)先的產(chǎn)品，例如采用生物美白技術(shù)的酵素牙膏、加入聲波技術(shù)的電動(dòng)牙刷等等。目前，公司有49款新產(chǎn)品或升級(jí)產(chǎn)品正在研發(fā)中，也為后續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供了保障。

充足的資金保障，是擴(kuò)充商業(yè)版圖的關(guān)鍵。薇美姿此次募集資金，能夠進(jìn)一步擴(kuò)大現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)。展望未來(lái)，赴港上市成功后，薇美姿的成長(zhǎng)能力有望得到進(jìn)一步強(qiáng)化，后續(xù)品牌、產(chǎn)品、渠道的提升值得持續(xù)關(guān)注。

結(jié)語(yǔ)

兼具健康與顏值兩大要素，口腔護(hù)理已經(jīng)成為當(dāng)下年輕人的新追求，所帶來(lái)的千億級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)給予了身處其中的頭部民族品牌最大的市場(chǎng)紅利。

圍繞消費(fèi)者痛點(diǎn)，長(zhǎng)期研發(fā)投入讓薇美姿以產(chǎn)品力和創(chuàng)新力，有能力及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代升級(jí)和品類創(chuàng)新，不斷滿足消費(fèi)者產(chǎn)生的新需求，提升消費(fèi)體驗(yàn)，并形成品牌優(yōu)勢(shì)，輔以不斷擴(kuò)展的渠道網(wǎng)絡(luò)，其成長(zhǎng)性值得期待。在其上市以后，期望薇美姿能夠繼續(xù)長(zhǎng)期投入，探索更多專業(yè)化、品質(zhì)化的產(chǎn)品，為解決國(guó)人口腔健康問(wèn)題，提供更完善的解決方案。

關(guān)鍵詞： 一站式口腔護(hù)理知名品牌亮相！舒客母公司薇美姿沖擊港交